Ciclo de crédito: entenda e otimize a jornada do cliente

Toda empresa que compõe o mercado de crédito tem em vista atrair consumidores adequados para realizar suas operações. Compreender estrategicamente sua atuação em cada fase do ciclo de crédito pode levar sua instituição financeira a um novo patamar.

A gestão assertiva de crédito torna-se essencial para o funcionamento sustentável das operações financeiras, desempenhando um papel determinante para administração de recursos, redução de riscos críticos e rentabilidade de negócios mais eficientes.

Neste artigo, abordamos o que é ciclo de crédito e quais medidas podem ser aplicadas para otimizar a oferta de crédito em todas as etapas da jornada. Continue a leitura!

O que é o ciclo de crédito?

O ciclo de crédito corresponde às fases de relacionamento entre o financiador e o consumidor no processo de adesão de serviços financeiros pautados no crédito, como: empréstimos, financiamentos, cartões, crédito com garantia, antecipações de recebíveis e entre outros serviços.

Vamos explorar as distintas fases desse ciclo, mostrando como cada etapa contribui para a concessão de crédito eficiente e para a manutenção de relacionamentos financeiros mais duradouros.

Quais são as 6 fases do Ciclo de Crédito?

Prospecção

Nesta etapa, o objetivo é identificar potenciais clientes por meio de estratégias de marketing e vendas, atraindo clientes mais adequados e alinhados aos produtos e serviços oferecidos.

Cadastro

Aqui, há a coleta abrangente de dados cadastrais do cliente, formando um perfil que servirá como base para análise de crédito. Isso inclui o seu histórico financeiro.

Análise de Crédito

Nesta fase, há a avaliação minuciosa do risco de inadimplência e fraude, utilizando fontes de dados cadastrais e o histórico de crédito para modelar scores e indicadores. Assim, identifica-se a probabilidade de pagamento ou propensão à fraude.

A consulta pode ser realizada com informações tradicionais, como dados do Cadastro Positivo. Mas podem ser enriquecidas com dados de transações em múltiplos meios de pagamentos, como Boletos, TED e Cartões.

Dessa forma, é possível aprimorar a modelagem de hábitos de pagamentos, comportamento transacional, atividade econômica, volumes de concentração e saúde financeira.

Vendas

Na etapa de vendas, consideramos a efetivação da transação comercial. Isso significa a aprovação do crédito e fornecimento do produto ou serviço ao cliente.

Pós-venda

O pós-venda é o momento de realizar a manutenção do relacionamento pós-transação, a chamada “Gestão da Carteira de Crédito”. Esta fase foca na satisfação do cliente, suporte contínuo e estabelecimento de bases sólidas para futuras interações.

É de suma importância acompanhar a evolução financeira dos clientes. Ao obter uma base robusta de dados, é possível aprimorar a gestão da carteira de crédito, fornecendo insights relevantes para atuar proativamente na oferta de novos serviços, ou mesmo reter clientes quando condições especiais são promovidas.

Cobrança

Esta fase representa a atuação estratégica em caso de inadimplência, envolvendo o contato com clientes para recuperação de dívidas, negociações e regularização dos compromissos financeiros.

Garantir um processo de cobrança consistente e orientado por dados permite que os financiadores aprimorem suas políticas de crédito, bem como a compreensão sobre o comportamento financeiro de seus clientes e padrões de inadimplência.

Assim, as organizações podem personalizar estratégias e adaptar abordagens conforme o perfil do devedor. Isso resulta em uma recuperação mais eficiente e, ao mesmo tempo, preserva o bom relacionamento com o cliente.

O entendimento aprofundado e a implementação eficaz da jornada de crédito capacitam as instituições financeiras a tomarem decisões melhor direcionadas, fornecendo uma abordagem equilibrada entre a expansão dos negócios e a gestão eficiente de riscos.

Apoiada por um big data analytics e fontes de dados exclusivos, torna-se possível ampliar a capacidade analítica de diversas áreas, como: o setor de crédito, riscos, fraude e cobrança. Com isso, as instituições podem:

• otimizar o gerenciamento da jornada do cliente;
• realizar o controle e implementação de ações preventivas;
• mitigar riscos com mais assertividade;
• obter resultados financeiros com maior rentabilidade.

Para que serve o ciclo de crédito?

O ciclo de crédito desempenha um papel crucial nas operações dos financiadores, possibilitando uma estrutura abrangente que vai muito além da simples concessão de crédito.

O entendimento profundo e atuação estratégica na jornada proporciona uma série de vantagens que abrem oportunidades para o sucesso a curto prazo e também o estabelecimento de pilares de sustentação em um mercado de crédito cada vez mais competitivo.

A base do relacionamento

A prospecção, além de atrair potenciais clientes, identifica os clientes certos. Com estratégias de negócio eficazes e fontes de dados ricas, os financiadores podem ampliar sua carteira de crédito, concentrando seus esforços comerciais em clientes mais adequados aos produtos e serviços oferecidos e aderentes à política de crédito estabelecida.

O fundamento da análise de crédito

A coleta ampliada de dados cadastrais cria uma base sólida para realizar análises de crédito eficientes. Instituições financeiras precisam ir além das informações básicas, obtendo dados financeiros detalhados para entender o perfil de completo dos clientes. Essa fase é indispensável para a determinação precisa do risco de inadimplência ou até mesmo de fraudes.

Tomada de decisão assertiva na aprovação do crédito

Enriquecer as decisões com dados complementares amplia a capacidade de identificar problemas e potenciais riscos não antes detectados. Isso aprimora a gestão de crédito, otimiza a alocação de recursos financeiros, aumenta o potencial analítico, melhora as decisões associadas a taxas de juros, e própria aprovação de crédito.

Manutenção da carteira de crédito

A gestão pós-venda ultrapassa a simples entrega de um produto ou serviço. É aqui que as instituições financeiras têm a oportunidade de manter um relacionamento duradouro com o cliente, fornecendo suporte contínuo, identificando necessidades adicionais e garantindo a satisfação a longo prazo.

Cobrança e Recuperação de Dívidas

A fase da cobrança não deve ser encarada como uma consequência inevitável, mas como uma oportunidade para solucionar prontamente problemas de inadimplência. Financiadores que adotam estratégias eficientes de cobrança podem não apenas recuperar valores em atraso, mas também preservar o relacionamento positivo com o cliente.

Como manter o ciclo de crédito saudável em 3 passos?

A otimização do ciclo de crédito envolve melhorias na experiência do cliente e redução de riscos em todas as etapas da jornada. Confira 3 boas práticas!

Agregue fontes de dados não tradicionais às suas análises

A integração de dados não tradicionais, como pagamentos e recebimentos em múltiplas trilhas de pagamentos, ou mesmo fontes oriundas do Open Finance, aprofundam o conhecimento financeiro dos clientes. Com isso, é possível modelar variáveis com maior certeza e obter uma visão mais detalhada sobre os hábitos transacionais e a saúde financeira.

No contexto do crédito PJ, além dos dados e visões mencionadas, torna-se viável identificar a atividade econômica e se há volumes de concentração em clientes e fornecedores. Dessa forma, conseguimos aprimorar a avaliação de risco, identificando a probabilidade de inadimplência e possíveis fraudes.

Esses dados oferecem uma perspectiva holística na oferta de crédito, permitindo que as instituições financeiras tomem decisões mais informadas, mitigando riscos e fortalecendo decisões estratégicas.

Enriqueça análises apoiada de um motor de decisão

Contar com um motor de decisão pode aprimorar significativamente a aprovação de crédito e auxiliar na redução de riscos de inadimplência. Ao analisar variáveis em tempo real, a ferramenta promove abordagens mais dinâmicas e informadas.

Contar com um motor de decisão pode trazer mais eficiência para áreas que utilizam de múltiplas fontes de dados para tomar suas decisões de crédito. Além disso, automatizando o processo, é possível reduzir a dependência de procedimentos manuais demorados.

Esse processo acelera a tomada de decisões e também minimiza erros, otimizando a capacidade de atendimento em condições financeiras dos clientes que resulta numa abordagem mais ágil e eficiente na oferta de crédito.

Otimize a política de crédito

A política de crédito oferece transparência para as avaliações e consultas, além de padronizar os processos. Essas normas podem ser aperfeiçoadas com base nos resultados ao longo do tempo até que se chegue em um modelo otimizado.

Contudo, contar com um banco de dados robusto pode auxiliar numa consulta e avaliação certeira de riscos, protegendo o financiador e reduzindo os índices de inadimplência. Dessa forma, o financiador pode reduzir custos e fidelizar bons pagadores, melhorando os resultados de negócios.

Um ponto de atenção está relacionado à comunicação da política ao cliente: ela deve ser feita de forma simples e clara, reduzindo ruídos e determinando todos os pontos de avaliação. É necessário, por exemplo, que o usuário entenda como é o processo, a necessidade de aprovação para receber o dinheiro, assim como prazos, juros e condições.

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